作者：Steve Jobs
视频：Steve Jobs. NeXT 公司内部分享《市场定位》和《如何做营销》[OL]. bilibili.com
乔老爷子谈及的三个问题，刚好对标上客户、产品、渠道三大经营活动要素。带着问题听讲座，结合实际工作勤思考，去领会乔老爷子营销方法论的巧妙所在吧。
讲座种提到 NeXT，他是乔布斯 1985 年被苹果董事会赶走之后成立的一家电脑公司，专门制造和开发高等教育和商业市场上的工作站电脑。
问题
Q1：谁是我们的目标客户？
不妨学习毛主席的社会各阶层分析方法，把用户做到显微级的分层管理与经营。
Q2：客户为什么选择了我们的产品，而非竞争对手的产品？
- Q3：我们将用什么样的推广渠道来触达目标客户？
观点
寻找目标客户
分析竞争对手：工作站（HP、IBM）、消费级电脑（PC、Mac）
- 工作站市场：拥有强大多任务处理能力、网络性能等；但普遍不注重用户体验、第三方软件生态不完整。
- 消费级电脑：NeXT 媲美当时 Mac 操作系统的用户体验，且拥有强大工作站性能。但竞争优势平平。
此时，NexT 市场定位是打造更好用的工作站，还是性能更强大的消费级电脑？深入调研之后再下定论：
工作站的细分市场：服务科学研究和工程的市场、专业工作站市场
专业工作站市场：指希望得到工作站计算能力的专业人士。比如，出版业、数据库驱动的医疗应用、高等教育等细分领域市场。再延伸想想，当今自媒体时代 MacPro 能独占鳌头，也算得上是细分市场后的产物。
与个人电脑市场相比，工作站市场更小，但 NeXT 似乎找到了该领域的蓝海市场。
NexT 相信自家进入该领域必定带来市场增长。其中原因有：
- 其一：并非服务科学研究和工程的市场的科学家、工程师都不干专业工作了（乔老爷子开玩笑工程师们都去读 MBA 啦 😝），而是原有 PC / Mac 用户进入该市场，他们需要更复杂网络、更高级的开发环境等。
- 其二：很多传统用户现在还在用终端模拟器，连接服务器开发数据库应用。然而，越来越多用户把应用移植到更强大的工作站上，相比连接服务器方式，可以获得更快的开发速度、更好用户体验以及经济效益。
客户主动选择
究竟是什么因素促使这些客户转移到专业工作站这一新兴市场，并选择我们的产品？
其中原因：
- 用户有写定制软件的需要（想要 -> 需要 -> 需求），开发关键性任务软件，开发环境对他们来说格外重要。
- 他们的应用程序需要大量使用网络、需要非常复杂的网络功能，而这些都是传统 PC、Mac 上欠缺的。
- 他们的应用程序多数是由数据驱动的，他们希望在桌面级计算机上开发应用程序，而桌面运行的应用程序需要通过复杂网络和 SQL 数据库通信（数据库通常运行在大型服务器上），即用户需要与大型服务器上的数据库无缝连接的能力。
触达目标客户
该部分用户决定进入新领域，我们凭借什么击败竞争对手？
具体策略：
- 定制办公软件，促使人们从 PC 升级到工作站。
- 优秀生产力应用软件，比如 Lotus Improv、Word Perfect、Adobe Illustrator（类似现在的 Excel、Word、AI）。
人际沟通，通过这些高级台式机增强团队协同能力与提高办公效率。
当时环境人们还看不到人际沟通的价值。但最好的营销就是教育，让用户一次又一次体验中，领会工作站上协同办公的价值。