- 🔍 随着人口红利、流量红利的消逝，无论是售卖产品、服务或是自我营销，不精细化经营你的受众客户，用户增长只是一句空话。
- 💁 传统客户营销：只关注于用户生命周期的起始阶段，比如品牌定位、首次获客等。粗放式营销，缺少精细运营策略，也缺乏诚意，流失早期用户只是时间问题。
- 📈 数据驱动运营：重拾被低估的体验价值，贯穿整个用户生命周期，致力创造一个完整、持续的用户体验过程，并对其有效运营管理，不断试验迭代，以数据支撑促增长。增长是表象，客户满意的产品/服务迭代升级才是本质，这便是用户增长科学的理论基础。
- 🕵️ 增长黑客方法：贯穿整个用户生命周期，探讨如何获客、活客、深入经营，并基于客户群实现盈利的实践方法论。
🤖 看懂增长模型：增长黑客之核心要素，搭建增长模型，量化增长事业。
一图看懂增长模型
本书架构
- 增长方法：系统性介绍增长黑客方法的实施过程。例如，怎样搭建增长团队，团队需要的人与技能，如何管理团队成员，以及团队如何通过快节奏 “增长黑客” 过程产生并测试新想法。
- 增长实战：贯穿用户整个生命周期，探讨如何获取新客、活跃潜客、深入经营，并基于存量客户实现盈利的实践方法论。
增长方法
搭建增长团队
传统筒仓架构限制
- 业务部门、职能部门的知识技能孤立存在于筒仓组织架构中，即不同部门人员难以跨越内部界限、组合企业资源，为客户打造真正需要并愿意买单的产品。
- 业务部门、职能部门之间缺乏沟通，阻碍了以客户为中心的产品研发与营销。比如，工程师和设计师有能力找到满足客户需求和喜好的方式，然而他们往往不清楚客户想要什么、需要什么。
增长团队人员构成
增长负责人：管理者 & 产品负责人 & 数据科学家，他的主要职责是选定核心关注点，以及制定团队的工作目标与时间计划表。
- 第一步：围绕一个主要目标开展试验，聚焦并控制单变量，有方向性地优化结果。
第二步：明确某个产品最优的一个新营销渠道，并确保团队在同频道上展开工作。
有新想法应存档至灵感池，而非一股脑都应用于当前试验。新想法可启发下一次增长试验。
第三步：设计符合增长目标的（北极星）指标，衡量效果并改进结果。
不要把过多注意力放在纸面上好看，但并不真实反馈用户增长的 “面子指标” 上。
产品经理：产品经理即产品的 CEO。
- 营销专员：工程和营销两个专业之间碰撞，能极大激发新思路的产生。
- 软件工程师：利用新的技术手段解决问题。
- 数据分析师：收集客户数据，整理与精细分析，从中涉取试验灵感。
- 产品设计师：在用户心理、界面设计、用户调研技巧方面，提供重要见解，帮助团队寻找试验思路。
好产品好增长
- 本末倒置：开展新业务或发布新产品时，投入大量的人力、物力和财力，试图吸引更多用户使用他们的产品，而事实上他们的产品不太招人喜欢，更甚不被目标受众所接受。
- 机会成本：过早追求增长会产生两个层面的机会成本。
- 推广一个没有市场的产品，南辕北辙，浪费时间和金钱。
- 没法把早期客户转化为忠实粉丝，让粉丝失望，更甚变成愤怒的批判者。
- 增长原则：没确定以下几点之前，不着急进入试验阶段。
- 确定产品是否不可或缺，为何不可或缺，以及对谁来说不可或缺。
- 了解产品的核心价值是什么，对哪些客户来说具备这些核心价值，道出所以然来。
找到产品的惊喜时刻
- 惊喜时刻，即用户体验产品时感到眼前一亮的时刻，也是发现产品核心价值的时刻。产品为何存在，用户为何需要它，以及从中得到的价值。
- 如何创造产品的 “惊喜时刻”（设计产品的惊喜时刻是有意为之的，设计方法可参考《任天堂的体验设计》）：
- 在确定产品是否具有令人惊叹潜力时，关键是充分挖掘用户数据以及收集用户反馈，以数据支撑证实这一点。
- 寻找产品忠实用户，分析这些用户使用产品时有什么相似之处，并从中获得了什么价值。
- 产品具备了 “惊喜时刻” 的元素，下一步要做的就是引导用户发现它们。
调研产品不可或缺性
- 指导思想：逆向思考法，不去找做的理由，而是想尽办法说服不去做，若最终结论是不得不做时，这就是不可或缺的决策。
问卷调查法：一个衡量用户是否真正喜爱产品的问卷调查方法。
- 如果产品明天无法使用了，你会有多失望？
如果产品再也无法使用了，你会用什么替代产品？
替代产品可帮助你锁定主要竞争对手，找寻我方产品所不具备的体验
本产品带给你的主要价值是什么，情绪价值或工具价值？
是否愿意把产品推荐给自己朋友？
用户推荐产品，可衡量产品是否具备口碑营销的潜力，以及探究如何最大限度地发挥这一潜力。
如何改进产品更好满足你的需求？
- 是否愿意留下联系方式，邀请您进一步探讨产品？
- 指标量化法：用户留存率，量化不可或缺性的指标方法，即密切跟踪流失的用户数。特别在强劲增长势头，监测用户流失数，为用户流失提供预警。不然用户快速增长掩盖了流失的事实，获得大量新用户同时也失去早期用户。
成为不可或缺的产品
- 客观分析找出没能实现 “惊喜时刻” 的原因，而非主观臆断做出决策。
- 开展更多客户调查，比如采访、实地调研、客户交谈。
- 针对产品改动与信息传达进行高效试验。
- 深入分析用户数据。
走进用户的现实世界
- 采访用户时，主线不是已方宣传产品，而是倾听与观察。
- 条件允许时，带上产品或原型是实地采访，真切地观察潜在用户对它的回应。
追踪活跃用户行为
- 指导思想：通过事件来跟踪用户或客户的关键行为，跟踪他们在这个体验过程中的各种活动，即从他们成为新客户始，再到忠实客户过程中发生的各种事件。
- 实施路径：寻找那些认为你的产品不可或缺的客户，比如频繁使用或购买你产品的客户，发现这类客群的与众不同之处。
落实惊喜时刻体验
- 所有这些试验和分析过程，都聚焦于产品 “惊喜时刻” 的发现与创造，营造了条件就应该转移注意力，将用户体验落在该时刻上。
确定增长杠杆
真正重要指标
北极星指标：决定成败的指标，以此指导所有增长活动。朝着增长黑客过程的终极目标努力，使他们不被某个短期的增长手段冲昏头脑。
启示：在增长公式中，提炼最能反映产品不可或缺体验的变量。如何找到一个合适的北极星指标？
- 问题 1：产品核心价值是什么，该指标可否让用户体验到产品的核心价值？
- 问题 2：该指标能否反应用户活跃度？
- 问题 3：该指标变好了，能代表公司向着积极方向发展？
- 问题 4：该指标容易被团队理解，方便交流与否？
问题 5：该指标是一个先导性指标，还是一个滞后性指标？
先导性指标可让你提前发现问题，并尽早行动解决问题。
问题 6：该指标是一个操作性指标？
发现问题，并有解决问题的操作空间。否则就没意义了。
构建增长模型：将增长事业提炼与总结成一个数学公式。所有与增长相关因素在公式中有所体现，这些因素共同驱动着增长。寻找关键因素过程中，不照本宣科，需因地制宜，提炼各自业务的核心因素。
- 第一步：定义北极星指标
- 第二步：绘制用户旅程图。参考服务设计的
顾客旅程图，其一是梳理用户体验片段，理解用户从接触产品到获取核心价值要所经历的步骤。并寻找情绪至高点（积极）与至低点（消极），这些是增长的关键节点，埋点记录与量化指标，以此指导增长试验。 - 第三步：组装增长模型：输出变量、输入变量、方程式
- 输出变量：北极星指标
- 输入变量：影响北极星指标的关键因素（关键变量）
- 方程式：关键变量之间的关系。
指标因时而变
- 指标因时而变：初期目标得以实现，北极星指标也随之迭代更新。不同发展阶段，量化阶段目标的指标也不尽相同。
不要偏离路线
- 数据指标从来都不是为了指标本身，他代表了企业对用户价值与公司成功之间的理解，也指导者每个基层员工日常工作中每一次的决策与执行。
- 迷失方向，尤其是丢失了北极星方向，沉迷于肤浅或不相关的增长指标。
- 虚荣指标，呈现一种虚假繁荣，原本是提升指标以指导做成事业，相反纯粹提升指标数据，企业内部不幸演变成表演性质的工作现状。
- 为了提升某个指标废寝忘食地工作，然而对结果不起实际作用。
- 放弃一项努力或一项试验并不容易，尤其是团队成员十分认同的方向。
- 对产品不持有冷静态度，带有个人情感容易犯下错误，以陷入增长迷雾。
- 陶醉于数据分析艺术中，失去增长试验的紧迫感。
快节奏实验
增长循环
- 增长循环过程的几个阶段
- Step.01：收集、洞察并分析数据，形成试验想法。
- Step.02：为试验设定优先级，并依照优先次序执行试验。
- Step.03：审视试验结果并决定下一步行动。
- Step.04：以此类推不断执行、推演 01 ~ 03 这个循环。
准备工作
- 寻找用户的惊喜时刻，并调研获得这些体验的用户具有哪些共同特征。
- 制定产品的增长等式，并提炼北极星指标，为实现最终目标而努力着！
第一阶段：调研分析
- 深入分析初期用户数据以发现具有明显特征的用户群体， 并制定以下问题来指导分析过程。
- 我们最佳客户有哪些行为
- 使用哪些功能，使用频率如何
- 购买哪些商品，订单平均金额，一天什么时候下单，通常哪些日子下单
- 我们最佳客户有哪些特征
- 什么渠道转化客户
- 用户的人口学特征
- 导致用户弃用产品的原因
- 哪些节点退出率居高
- 阻碍用户采取某行动的错误/难点
- 开始到弃用过程如何，历程花费了多少时间
第二阶段：提出想法
- 按照一个事先制定的模板，提交想法至 “储备库” 中。
- 想法必须清楚说明做什么具体改变；为什么这一做法可带来结果改进；怎样衡量试验结果。
第三阶段：排优先级
- ICE 评分体系：影响力 Impact、信心 Confidence、简易性 Easy
- 影响力：某个想法对于指标提升有着多大影响。
- 信心：根据某种实证经验，而非主观臆测。
- 简易性：衡量一项试验所需投入的时间和资源。
第四阶段：对照试验
当结果不确定时，最好办法就是坚持试验的最初版本或对照版本。
不要自欺欺人：没有人希望自己辛苦付出的结果付之东流，由此团队成员有意无意会让试验运作超出合理时间，寄望于扩大试验样本以改变走势。
最后阶段：分析总结
- 试验名称及描述：开展试验所使用的变量，提升的目标客户。
- 试验类型：产品功能、营销创意、营销策略等。
- 关键指标：通过试验希望改进的指标项。
- 试验时点：起始时间、终止时间，流量还有周期性时点。
- 试验假设与结果：ICE 得分、样本量、统计功效。
- 潜在干扰：季节、节假日、促销活动等。
- 结论
增长实战
获客：匹配是增长第一动力
- 以 “客户、产品、渠道” 三者为切入点，实现三种匹配，以最大化提高获客的可能性。
产品-市场匹配：未实现产品-市场匹配之前，即产品未瞄准目标客群，不要火力全开开展大规模的获客行动。语言-市场匹配：把握产品优势，设计营销语言，一切努力都是为了吸引用户、感动用户（而非自己）。这一匹配侧重于如何打磨营销语言，形势不限于文字、图片及视频，使用最有效的方式向用户传达产品价值及其特点。产品-渠道匹配：选择营销渠道，投放产品试验。这一匹配侧重于寻找一种核心渠道能有效触达用户，以求实现最优增长。
打动人心的广告语
- 人类的专注力平均在 8 秒左右，要想瞬间给潜在用户留下深刻印象，则必须让用户立刻明白产品对于自身价值所在或情绪共鸣。
语言直截了当，迎合需求并点燃欲望，从而吸引用户注意力。
启示：分享至社交媒体的作品，一个极具吸引力的标题可很好地诠释这一点。如何打造一个爆款必备的标题，最简单有效方法就是观察与模仿。例如，平常逛抖音/小红书/Bilibili，感受创作者带给我们的情绪价值，与此同时也要留意与收集这些优质作品。例如，我们可以梳理一个爆款清单，记录这些作品的封面、标题、内容如何做到三位一体，是什么元素吸引我们眼球，带动我们怎样的情绪感受，更甚主动发起传播。
产品匹配最优渠道
六要素渠道排序法为产品匹配最优推广渠道。
- 定向：是否容易触达目标用户，对于所触及的客群了解有多深？
成本：此项试验的投入成本，LTV > CAC，$\frac{LTV}{CAC} > x$
用户生命周期价值（Life time value） > 用户获取成本（Customer acquisition cost）
- $0 < x < 1$：无盈利死亡三角。
- $1 \leq x \leq 3$：不舒服的楔，勉勉强强维持盈亏。
- $x > 3$：充满希望做到可盈利，并有可能赢得市场份额。
规模：试验覆盖人群规模大小。
- 控制：试验可控性，比如试验不顺利时，是否容易终止或调整试验？
- 时间投入：启动试验耗费的时间。
- 产出时间：试验启动后，多久才能拿到试验结果。
寻得最优渠道只是第一步，还需要持续运营、优化以及拓展用户获取渠道：
- 持续地追踪每个渠道的平均 CAC 以及 LTV。
表现好的渠道，持续优化、加大投入，以争取获得最大价值。
但不要过度依赖单一渠道，单轨运作是有风险的。在建立一两个核心渠道后，还需主动开创新的渠道。
表现差的渠道，改变策略、迭代试验。如果结果始终得不到改善，则说明目标用户不在该平台上，或竞争太激烈，可考虑放弃或维持低预算 CAC。
病毒循环增长策略
- 实现病毒传播要在包装与内容之间取得平衡，标题党固然重要，但实现病毒式传播、实现用户增长的内在驱动力在于产品所具备的独特价值。
- 病毒式增长包括传统口碑式病毒与原生病毒。原生病毒是内置于产品当中用来捕获更多用户的病毒机制。
- 创造原生病毒前提是开发出卓越的产品，并充分设计分享产品的别致体验，分享让用户愉悦、让用户受益。
挖掘产品网络效应
- 最好的循环机制就是激励用户主动分享推荐产品，从而带来用户增长。
- 补贴推荐：创造与产品核心价值契合的激励机制，激励用户分享，用户完成分享后得到与产品核心价值契合的奖励，也称之为 “产品-奖励匹配”。比如，电商平台的抵扣券、饭店二次消费抵扣券。
产品内传播机制：让分享邀请成为用户体验的有机部分。
- 基于产品需求：老用户邀请新用户加入，使得体验更上一层楼。 比如，聊天应用、网络会议应用。
- 基于内容分享：用户生成内容，内容分享给潜在用户，用户通过内容认识产品。比如，小红书、知乎等。
抓住欢乐时刻：找到用户现有产品体现最开心时刻，鼓励用户分享，提示他们有可能获得更佳体验。比如，健身应用 Keep，用户高强度训练后，鼓励他们把佳绩分享至社交媒体，这样的成就感会强化用户的使用体验，激发他们每次启动 Keep 参与训练。
做事要有分寸，提示不能过于强势，过度营销容易激怒顾客户，最好的分寸就是将提示嵌入体验当中。
激活：寻求价值与优化体验
通往惊喜时刻的旅程地图
- 破解激活第一步，找出通往 “惊喜时刻” 的所有节点。找到用户中断退出的节点，调查与分析他们逃离的原因。其中，计算通往 “惊喜时刻” 每个步骤的转化率以找到导致用户逃离的关键节点。
- 永远不要想当然地揣测用户行为背后的原因，正确做法是仔细研究用户行为数据，并基于观察对用户展开调查。比如，你觉得激活的障碍在哪里，但真正情况有可能令你大吃一惊。
创建转化与流失漏斗报告
- 测量转换率最佳途径之一是创建漏斗报告，其显示了用户旅程中抵达每个步骤的用户比例情况，同理也得到了每个步骤的用户流失率。
- 从漏斗报告中寻找目标客户，即未活跃、未转化都是潜在客户：
- 活跃用户、一开始活跃但逐渐失去兴趣的用户
- 从未激活过的用户
消除用户体验中消极摩擦
- 摩擦，指阻碍用户完成行动、导致较差体验的一切障碍。
- 在体验同行产品时，我们很容易察觉与产品之间的摩擦。然而对于自己参与开发的、参与营销的产品，由于太了解产品的工作原理，习惯性地跳过了这些阻碍，从而忽略了用户与产品之间的摩擦。
- 从漏斗报告中寻找用户旅程的摩擦源，即找到流失严重的节点，并优化改造这些阻碍点。
创造积极摩擦
并非所有的摩擦都带来负面影响。创造积极摩擦是一种微妙的艺术，把控好度，让最直觉的、最令人着迷的环节呈现顾客/观众面前，让客户不由自主体验产品。当然，我们也得刻意引导客户体验产品的 “惊喜时刻”，这才体现出产品的价值。
说服心理学解释：人们一旦采取了行动，无论多么微小的行动，未来都倾向于继续采取行动。由于心理上做出了承诺，尽管行动难度逐渐攀升，人们还是愿意恪守承诺、继续行动。
触发物的力量
触发物本质：提醒客户目前存在一个对他们明显有价值的机会。
触发物指任何刺激人们采取行动的提示。比如，通知、推送、邮件等。
影响触发物发生作用的关键因素：
- 多大程度激发用户按你预期采取行动
- 用户收到触发物后付诸行动的难易度
如何提高触发物的有效性？可借助福格博士的 福格行为模型，辅助我们设计一套富有成效的触发行动机制。
行动 = 行为 + 能力 + 提示。无论是个人行为，还是消费者行为，都是可以通过巧思设计改变行为的。建议阅读原著来感受福格行为模型的魅力吧！
事物总有正反两面性，妙用触发物可提高产品使用率、用户活跃度等。相反，若不掌握好分寸，触发物很有可能从有用信息沦为垃圾信息。
公司最常犯的一个错误，总是迫不及待地让用户接受短信、邮件之类触发物，更甚把它变成使用产品的必要环节，殊不知这样会把用户吓跑了。
设计触发物试验六原则：
- 互惠：礼尚往来
- 承诺：只要有行动则不轻易放弃。
- 认同：别人怎么做，我再怎么做。
- 权威：参考权威人士言论或权威指南以决策行动。
- 好感：受众明确时激发用户更加认同和喜爱产品。
- 稀缺：让用户产生错失良机的事实效果。比如，商品罕见降价、所剩无几的库存等。
留存：回归初心与培养习惯
靠什么留住用户
- 留住用户核心要素：
- 持续满足用户需求、令他们感到愉悦的优质此产品或服务。
- 成为用户不可或缺的产品或服务。
- 留存实践指导思想：无中生有
- 将非刚需需求转换为刚需需求
- 将低频的需求转换为高频需求
留存的三个阶段
初期新鲜感，中期养习惯，长期不可或缺性。
- 留存初期：新用户在特定时间段内，重复使用产品并获得新体验达到一定次数，才能强化他们对产品的认识。
- 留存中期：产品带来的新鲜感体验逐渐褪去，要想留住中期用户，则增长要务是让使用产品或享用服务成为一种习惯，让用户逐渐从产品或服务中获得满足感。
- 长期留存：不断完善产品功能、服务，通过增长试验以协助产品开发团队升级现有功能，以及推出全新功能的时机。此阶段关键在于让用户不断认识到产品的不可或缺性。
什么是优秀留存
- 提升各个阶段的留存率要有指标抓手，由于用户购买产品或使用服务的频率取决于产品或服务本身，因此不同公司衡量留存的方法也不尽相同。
- 留存指标选择恰当的比较基准，对于准确测量留存情况至关重要。
- 将计算结果与市场调研同类产品或者服务的最高留存率进行比较。
- 与优秀的竞争对手的留存率进行比较。
- 留存的反面是流失，统计每周、每月流失的用户数据同样重要。
确定并追踪群组
- 确定留存指标后，接下来是更细致地筛查留存数据。想要找到改善留存的机会，一个重要路径是利用群组分析方法以确定不同用户群的留存率。
- 划分用户群组的方法：
- 按照获客时间划分。用户完成注册时间、首次购买时间等进行分类。按照获客时间来追踪用户，可让增长团队掌握用户群体的整体情况。
- 按照获客渠道划分。用户推荐群组、付费广告群组、用户访问次数、用户购买次数等进行分类。通过获客渠道追踪用户，可让增长团找到使用频率与留存率之间的关联，以帮助他们找到或设计更高留存率的产品。
提供体验式回报
- 最常见的回报策略是为顾客省钱。对于零售业而言，常见手段有发放购物券、代金券或礼物。
团队不要局限于一种回报策略上，得不断创新试验，去寻找易于形成习惯的回报（无形回报）。
比如：社交回报，对于经常乘坐高铁、飞机的顾客，可享受会员升级、贵宾室或者优先值机的待遇。
品牌大使计划：结合社交回报与实际回报，通过授予客户高级会员称号，为客户提供社会认可及其权益服务。
比如：支付宝财富黑卡、银行私人银行等。
认可用户成就：当今社会缺少给别人赞美的勇气，请不要吝啬给别人的赞美。客户都很看重来自公司的认可，哪怕只是很小的认可。
客户关系个性化：以大数据作为支撑，形成 “千人千面” 的用户画像，让个性化服务得以实现。
比如：根据每位客户的喜好，推荐个性化产品。
保持长期活跃
- 若是在一定规模的用户群中实现了可观的留存，下一步计划便是专注于让用户乐于使用你的产品，并长期保持高度活跃。
- 优化现有产品功能，保持节奏推送提示，重复实行奖励策略。
- 在一个较长周期内，定期推出新功能。并在合适时机主动介绍给用户，而非依赖用户去发现。
- 一个公司应壮大其产品线，开发更多功能有限、专业化产品，而非将所有功能服务集中于一个产品上。
养成使用习惯
上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑
- 给用户单次行为提供奖励，每次奖励是不固定的。如此一来，用户会期待着下次回来得到不一样的惊喜。
- 要求用户在产品使用过程中投入一点努力，增加用户的黏性，用得越多积累好处越多，用得越多离开损失越大。
- 外在触发物与内在触发物相结合。内在触发相当于使用产品已形成惯性操作，每当用户一段时间没使用产品，则只需一点外在触发就可以了。
- 打造一个参与闭环。
参与闭环，一种把行为放大的良性循环，一个行为带来另一个行为，循环作用使得每个行为价值都得到提升。如何让用户参与闭环？
- 产品角度：找到有效的 “钩子”，以触发用户行动。
- 用户角度：产品设计与用户内在动力相一致，在用户行动之后及时反馈、给予奖励，正向反馈才能激发用户下一次行动。
复活僵尸用户
- 重新赢回已放弃产品的用户，这一过程称之为“复活“。
- 调查用户当初消失的原因。
- 慕名而归，感动常在。提醒他们使用产品时的 “惊喜时刻”，或是当初吸引他们的产品核心价值，以此尝试挽回用户。
- 挽回手段要有分寸，要试验信息传达的措辞、频率以及持续时间，确保请求回来的信息不会惹烦用户，否则只会让用户更加反感，从而彻底击碎挽回他们的一切希望。
变现：精细化经营千面客群
绘制变现漏斗
- 变现第一步是分析数据，找出最具潜力的试验。
- 绘制客户旅程图。
- 从获客到留存过程中，标记有可能从客户身上盈利的机会节点。
- 找出客户旅程图中阻碍创收的所有环节，比如转化率低、摩擦阻力大的阻碍点。进而对每个阻碍点构思补偿收益漏洞的方法。
关注客群贡献
- 分析用户数据、评估盈利机会时，先要做客户分群，再去分析每个客群贡献的收益。
- 客群分组的好处，可更好地构想出满足客户特殊需求的特色产品或服务形式。尤其是打造 ”千人千面“ 的客户画像，以实现极具个性的客户经营手段。
调查用户需求
- 提高客户消费额的最佳途径是向他们提供更多额外商品、付费产品或服务。
增长团队可通过问卷调查方式向用户呈现新产品或新功能的设想，然后试验决定是否进行大规模推广。
问卷调查非开放式提问，而是给出若干选项，让客户挑选对自己最大好处的选项。
这样可让问题收敛于一个目标，同时也节约了客户的时间。
成本可控之下，给参与问卷调查的用户免费发放带有新功能的产品，既可以激励用户参与问卷调查，也能得到较为真实准确的回答（互惠原则）。
定价有门道
- 心动价格：相对于整数，故意以 199、2999、9999 的定价能让消费者心理上少花钱了。
- 锚定价格：对于价格高低判断会受到其他价格选项的影响。
消费心理学
- 影响用户行为的六原则：互惠、承诺、社会认同、权威、喜好、稀缺。利用六原则来寻求变现的增长手段。
- 互惠原则：投桃报李是人的本能行为，为此增长试验首先从给予开始，不给予向用户索要什么购买承诺，让互惠原则发挥作用力。
- 承诺原则：先让用户许下一个小小承诺，然后引导他们完成更大金额的购买行为。
- 稀缺原则：触发用户害怕错过的心理，以刺激他们购买产品。